ノーリツプロジェクト

「チーム・ノーリツ」の底力。1人はみんなのために、みんなは1人のために。
エピソード 2016年度第1四半期、営業成績トップに躍り出た滋賀営業所は、所長以下5人で構成される少数精鋭の営業部隊。近畿圏の中でも近年まで人口増が著しかった滋賀県エリアの商圏を獲得するための営業拠点です。なぜ成績を出し続けられる営業グループの仲間入りができるのか。その背景には、営業担当個人の能力を重んじながらも、メンバーの和に裏付けられたチームで成果を上げる力を大切にする営業所の運営方針があります。
滋賀営業所

滋賀営業所
2014年4月に営業所長として赴任して以来、それぞれの営業担当が、自分で決めたことを自由にやれるチームにするために心を砕いてきました。

まず私自身、決めたことは必ずやり遂げる信念を持って事にあたり、部下に接するように努めています。

組織のリーダーたる者は目標に対して決してぶれないことが重要です。個性が豊かな営業所のメンバーたちと知恵を出し合い、担当エリアにマッチした営業展開を図り続けることが、私たちに課せられた不変のテーマだと考えています。

滋賀営業所

滋賀営業所所長のもとでチームをまとめ上げるため、意見を述べやすい雰囲気づくりが所内での私の役割だと自覚しています。

チームワークには自信がありますから、それぞれが目標達成に対する意識を一層、強くして、計画性のある行動ができる組織にすることが課題だと思っています。営業職は個々人がそれぞれに奮闘しなければ成果が出せない業務ですが、一匹狼ではなく支え合う温かい仲間がいてこそ、力を発揮し続けられる仕事ではないでしょうか。



プロジェクト概要

販売代理店をパートナーに受注を進める。
ノーリツの営業の基本スタイルは「ルート営業」。

その商流はノーリツ(メーカー)→販売代理店(住設機器専門商社、ガス会社、建材会社など)→販売店(工務店、リフォーム会社など)→エンドユーザー(消費者)となっています。営業担当は代理店を直接のお客さまとし、代理店の取引先である工務店やリフォーム会社を紹介してもらい、そこから新築・改築に関する情報を収集してノーリツ製品を販売促進します。このほかノーリツには、ハウスメーカーや設計事務所を得意先に持ち、営業を展開する「営業推進」などの営業チャネルがあります。

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欲しいものは、今やネット通販など多様な流通チャネルで買い揃えられる時代――かも知れません。しかし、消費者と商品の間に「ひと」が介在することで、通販にはない付加価値をお客さまに提供することができます。その付加価値とは何でしょうか? ひと言で表現するなら“感動”です。ノーリツ滋賀営業所のメンバーは「感動のある営業」を創造するために、飽くことなくお客さまのもとへ今日も足を運んでいます。その顔ぶれは多彩。(1)部下を全面的に信頼し、活躍する姿をしっかり支える営業所長、(2)所長の右腕としてメンバーの動きに目を配りながら、自身の業績を追求する“オモテ番長”の主事、(3)経験豊富で、いざというとき頼りになる「お父さん肌」のベテラン営業担当(ウラ番長)、(4)言いたいことははっきり言うが自分にも厳しい、所内で最もやんちゃな中堅営業担当、(5)ただ今、先輩から何でも吸収中の伸び盛りの若手営業担当――の5人が絶妙の営業のハーモニーを奏でるため、力を合わせています。

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滋賀営業所

再生可能エネルギーの導入に見られるように、機器類の熱源をめぐる技術革新が急速に進んでいます。そんな中、ノーリツの営業担当には豊富な商品(技術)知識に裏付けられた、その地域の特性に合致した営業戦略を立案・実行する能力が求められています。日本最大の湖・琵琶湖をかかえる滋賀県は、冬季には積雪する地域もあるため、ガス給湯器に加え、よりパワフルな出力で経済的な石油給湯器の需要があり、滋賀営業所はメンバー全員で毎月作戦会議を行い滋賀の地域特性を活かしたエネルギーのベストミックスを視野に入れ、多彩な商品ラインアップで消費者ニーズに対応しています。まずルート営業先である販売代理店や販売店を対象に、キャンペーン企画や展示会を実施するなど、これらビジネスパートナーを確実に味方につける協業の仕組みづくりに力を注ぎ、ノーリツ・ファンを増やすことに努めています。その第一歩は先方との信頼関係づくりから。代理店・販売店はノーリツ製品だけでなく競合メーカーの商品も取り扱っていますから、担当者にこちらを振り向いてもらえるよう、「ノーリツとの取引を深めたい」と思ってもらえる付加価値のある営業を創造しなくてはいけません。
滋賀営業所

「付加価値のある営業」というと何か特別なものを想像するでしょうか。確かに超人的なハットトリックみたいな営業もあるでしょう。しかし、大切なのは相手の心に響くことを心がける営業です。たとえば「誠実さ」「素早い対応」「約束は必ず守る」「相手の気持ちを大事にする」…といったやろうと思えば誰にでもできる行為の積み重ねが、やがてはお客さまからその営業担当の“付加価値”として認められる日がきっとくるでしょう。営業職は右手に売り上げ、左手に利益を掲げ、常に両方の数字を追い求めることが目的ではあります。しかし、ノーリツの営業はそんな事務的で味気ないものではありません。お客さまから「ノーリツ滋賀営業所の○△さんにすすめられたから、この給湯器を買った」「○△さんに説明してもらったガスコンロに買い替えたら、料理が楽しくなった」(営業所長談)と言ってもらえる営業を目指しています。つまり、それが商品とともに“感動”をお届けする営業なのです。いかなる付加価値をつくり、感動を生み出すかは、それぞれの営業担当のキャラクターと努力次第。その意味でノーリツの営業は、あくまでも自由に自分流のスタイルを築くことができます。

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