ある営業マンの1日

「エコ*リラ*キレイ」というメッセージを通して、お客さまの情緒面にアピールするノーリツの営業戦略。
その先頭に立つ営業担当には、企画力をはじめ、行動力や問題解決力など人間としての多様な能力が求められる。
ノーリツと取り引きすることに価値があると認めてもらえるかどうか。営業担当の双肩にかかっている。


ノーリツのルート営業

 

朝礼 朝礼は週初めの月曜日におこなう営業所が多い。自分自身のその週の行動計画、目標を明確にし、上司や同僚たちに表明。仕事モードのスイッチを入れる。

アポイントの確認 今日訪問する顧客先に電話を入れ、時間の確認。アポイントは1日数件とし、あとは自由に行動できる時間を用意しておくと柔軟な営業活動が出来る。

見積書・企画書の作成 取引先から依頼された案件はスピーディーに対応すること。約束は必ず守ること。そして、あいさつ。この3点は社会人としての基本。

行ってきます。 職場のホワイトボードに行動計画を記入。各営業担当がどのような動きをしているのかを明確に。「A先輩が頑張ってるな。よし、僕はもう1件多く訪問することにしよう」

 

ノーリツのルート営業

商談 代理店で実施するキャンペーンが近づいてきた。今日は最終の打ち合わせ。商品の種類、点数、販売上でウエイトを置くポイントなどを再確認。

昼食 取引先とのコミュニケーションを深めるために一緒に食べることも。

お客さま先を訪問 取引先の販売店からの依頼で、リフォームを考えているエンドユーザー(消費者)宅へ。
買い換える温水機器はどのタイプが最適か。まず現場で確認。営業の答えは常に現場にある。

 

自らで考えて、仕事を生み出す。

ノーリツの営業の基本スタイルはルート営業。
つまり、一般家庭を訪問し商品を販売するのではなく、代理店や販売店などのビジネスパートナーの協力のもと、売上を追求します。
直接の営業先は、住設機器専門商社やガス関連会社などの代理店が中心。代理店で働く人たちとの人間関係をつくるところから仕事は始まります。
「〇〇さんの言うことなら、やりましょう。」と、先方が積極的にノーリツの製品を売ってくれる - そんな信頼関係を結ぶことができたら、営業担当として一人前といえるのです。

ノーリツの営業にマニュアルはありません。10人の営業担当がいたら10通りのやり方があります。
どんな提案をすれば効果的なのか。ノーリツの営業は「考えて行動する」営業なのです。

 


 

ノーリツのルート営業

 

イベント企画 取引先である代理店や販売店と一緒に営業戦略を練る。たとえば「リフォームで省エネ。環境&家計にも優しい住設フェア」などのイベントを企画・実行し、販売促進を図る。

ショールームの活用 各地にあるショールームを有効に活用。
代理店や販売店がバスをチャーターし、付近の観光地をコースに含めて販促ツアーを実施。ショールームにエンドユーザーを連れてきてもらう大がかりな営業方式もある。

女性営業担当の活躍 住宅設備市場では数多くの女性が活躍しています。キッチンやバスなど住設商品の購入決定者は、女性のお客さまが中心。女性ならではの視点でお客さまの心をつかんでいる。

教育研修 実際にノーリツ製品を販売するのは、代理店や販売店の従業員のみなさん。 商品知識や施工・据え付け方法、販売後のアフターサービスなどに関する研修の講師としても活躍する。

営業ツールの作成 職場の営業事務や総務スタッフの協力を得て、販促用のチラシや提案書などを作成。営業の仕事は自分一人だけではできない。仲間がいてこそ成り立つ。

 


top.gif

pagetop.png